Paolo Brambilla 
La Cina rappresenta quasi il 15% del commercio globale, ma il commercio transfrontaliero con la Cina durante la pandemia si è rivelato logicamente difficile.
I prezzi di acquisto in Cina sono aumentati sia per via dell’impennata delle materie prime, sia per i costi di trasporto che sono saliti ai massimi storici. Ma anche per i tassi di cambio sfavorevoli a causa di un rafforzamento del Renminbi (RMB).
Sebbene questi fattori siano in gran parte al di fuori del controllo delle PMI in tutta Europa, ci sono alcune cose di cui le aziende dovrebbero tener conto per facilitare il commercio con la Cina.
Gestione della liquidità
Ebury offre attività di cambio in oltre 130 valute, sia per i mercati principali sia per quelli emergenti, nonché strategie di gestione della liquidità, finanza commerciale e gestione del rischio legato alle fluttuazioni valutarie.
L’obiettivo di Ebury fin dall’inizio è stato quello di supportare le piccole e medie imprese nel loro business internazionale con soluzioni finanziarie su misura che fino ad allora erano state riservate solo alle grandi aziende.
L’azienda offre una combinazione unica di soluzioni di pagamento, gestione valutaria e di finanziamento per soddisfare le esigenze delle imprese internazionali e accelerare la loro crescita.
La fintech consente, inoltre, di eliminare il rischio di eventuali perdite, fissando il cambio alla data attuale o a una data futura a fronte del pagamento di una commissione con un costo molto più competitivo di quello offerto dal sistema bancario tradizionale.
Cinque consigli di Ebury per fare affari con la Cina
Ecco i cinque consigli forniti da Ebury per facilitare le operazioni commerciali con la Cina:
1. Gestire il rischio di cambio: meglio chiedere sempre i preventivi nella valuta locale dei fornitori, in questo caso in Renminbi. I fornitori cinesi normalmente fissano i loro prezzi all’esportazione considerando i movimenti del tasso di cambio USD/RMB. Data la volatilità del mercato, è normale che i venditori cinesi aggiungano un po’ di margine ai loro prezzi in valuta estera per proteggersi da piccole fluttuazioni.
Ma se la situazione è ancor più sfavorevole, tendono ad aumentare molto di più le quotazioni in valuta estera per minimizzare il rischio. Chiedendo di essere fatturati in RMB, gli acquirenti si garantiscono prezzi stabili alla fonte, che non saranno influenzati arbitrariamente.
2. Negoziare sempre i prezzi. La contrattazione potrebbe non essere molto comune in Occidente, ma in Cina è una pratica diffusa. I fornitori si aspettano che i prezzi vengano negoziati e non farlo potrebbe, in sostanza, causare perdite inutili se si finisce a pagare più di quanto sarebbe in realtà possibile spuntare.
Strumenti di negoziazione
Alcuni semplici strumenti di negoziazione sono la promessa di stabilire una relazione a lungo termine, quella di aumentare i volumi degli ordini nel tempo oppure di offrire nuove opportunità di mercato segnalando altri potenziali clienti. Queste tattiche creano un’atmosfera positiva in mercati come quello cinese, e quindi possono aiutare a ridurre i prezzi iniziali.
3. Comunicare come farebbe un cliente locale. Wechat è lo strumento di comunicazione più comune in Cina ed è anche uno strumento molto usato nel mondo degli affari.
E’ importante che le aziende siano in grado di utilizzare Wechat per garantire comunicazioni fluide con i fornitori e costruire relazioni solide. Inoltre, è probabile che acceleri notevolmente i tempi di risposta.
I fornitori potrebbero impiegare più tempo per rispondere tramite e-mail, ma la maggior parte delle volte risponderanno prontamente su Wechat anche fuori degli orari di lavoro o nei fine settimana.
4. Sviluppare legami personali al di là degli affari. Il modo cinese di fare affari è che i partner commerciali sono spesso considerati amici con una maggiore commistione di relazioni personali e lavorative.
Ad esempio, è normale che le aziende cinesi ospitino i clienti nel loro ufficio con una cerimonia di gruppo, mentre gli affari vengono spesso discussi al tavolo di un ristorante.
Rivolgersi ai propri fornitori come amici, e comportarsi un po’ più emotivamente di quanto non si farebbe secondo i dettami della cultura aziendale occidentale, rafforzerà le relazioni commerciali e renderà più fluide le trattative.
5. Comprendere usi e costumi locali. La barriera linguistica, le abitudini cinesi e le differenze culturali sono ostacoli significativi da superare per le imprese occidentali durante le trattative, il che a volte può rendere le conversazioni più difficili.
Comprendere meglio i fornitori in Cina
E’ importante che le aziende pensino a dotarsi alcune di risorse specifiche, per comprendere meglio il lato fornitore e facilitare le negoziazioni. Esistono una serie di opzioni diverse che le aziende possono esaminare a seconda delle dimensioni e delle risorse disponibili. Dall’utilizzo di un buyer locale per coordinare le comunicazioni con i fornitori, fino alla creazione di una propria filiale in Cina con personale locale. In alternativa potrebbe bastare l’assunzione di personale madrelingua cinese nel proprio Paese per gestire i fornitori.
La Cina può essere spesso percepita come un mercato non facile da comprendere, con tante sfumature che si intrecciano nel modo di fare impresa. Tuttavia, con la crescita della sua economia, vediamo che la Cina sta cercando di aumentare la sua rilevanza internazionale e di aprirsi all’Occidente.
Le tendenze
Alcune tendenze che vale la pena considerare sono la crescente digitalizzazione in Cina, la crescita esponenziale dell’e-commerce, inizialmente focalizzata sul B2C ma sempre più si evolve anche verso il B2B.
Inoltre, l’introduzione dello yuan digitale, lanciato in prova lo scorso agosto, cambierà anche le modalità di regolamento del commercio internazionale. Si prevede che possa essere a breve utilizzato nel commercio transfrontaliero tra Cina e Occidente.
