Paolo Brambilla 
Dopo un anno e mezzo di eventi che hanno sconvolto le abitudini più consolidate in termini di rapporti consulente-cliente in campo finanziario, spesso sbilanciate a favore di chi suggeriva gli investimenti, privati e aziende hanno finalmente capito che cosa è essenziale e cosa no, e BCG Boston Consulting Group ha voluto approfondire il tema.
Ci siamo tutti adattati a sfide straordinarie, abbiamo tutti imparato che è possibile reimpostare il nostro lavoro in modi che non avremmo potuto immaginare prima. E avendo vissuto cambiamenti vertiginosi, i consulenti finanziari hanno verificato in prima persona l’importanza della vicinanza al cliente, della velocità nei contatti e dell’efficienza necessaria per poterlo accompagnare con sicurezza nelle scelte.
BCG Boston Consulting Group
I gestori patrimoniali hanno ora la possibilità di mettere in pratica questa prospettiva nel proprio lavoro. Per molto tempo, il tipico modello industriale ha funzionato in modo rovesciato, e non ha realmente favorito i clienti. È tempo di correggerlo.
Invece di seguire un’agenda aziendale, i gestori patrimoniali devono perseguire un’agenda del cliente. Invece di selezionare i clienti in base ai loro portafogli, devono differenziarli in base alle loro reali esigenze. Utilizzare le informazioni comportamentali per sbloccare nuove fonti di valore. E invece di lasciare che complessità e costi dettino il ritmo dell’innovazione, devono lasciare che i clienti stabiliscano il ritmo, impiegando piattaforme digitali e team interfunzionali per accelerare il go-to-market e ridimensionare l’impatto.
I prossimi cinque anni
I prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di benessere sia per gli individui, sia per i gestori patrimoniali. Ma il processo di dimensionamento e la concretizzazione di tale opportunità richiede la completa adozione del punto di vista del cliente e la conseguente necessità di ridisegnare l’intero modello di business.
Global Wealth Report
“Per il 21° Global Wealth Report annuale di Boston Consulting Group, io e i miei colleghi abbiamo cercato di fare proprio questo” dichiara Anna Zakrzewski, amministratore delegato e socio di BCG a Zurigo. “Abbiamo iniziato con una proposta radicalmente semplice: capire quali sono le esigenze dei clienti in ogni fase del ciclo di vita della gestione patrimoniale. Spostando l’attenzione dai portafogli alle esigenze, la nostra analisi ha rivelato interi segmenti che i gestori patrimoniali non servono o non servono affatto. Questi includono individui con bisogni semplici, i nuovi ultras e il mercato dei ‘pensionati benestanti’, un pool di ricchezza investibile da 90 miliardi di dollari”.
BCG, attrarre e fidelizzare i clienti
Attraverso interviste, analisi ed esempi dettagliati, BCG intende esporre ciò che serve per attrarre e fidelizzare questi clienti e servirli in modo competitivo e sostenibile. Sebbene questi esempi rappresentino alcune delle maggiori opportunità per i gestori patrimoniali, sono solo un sottoinsieme del numero totale disponibile per coloro che desiderano cambiare o ripensare al proprio approccio.
La pandemia potrebbe aver capovolto il mondo, ma ha anche creato l’opportunità di rifocalizzarsi sui princìpi di base e vedere cosa è veramente importante. I gestori patrimoniali hanno detto per anni di essere al servizio del cliente e delle sue esigenze specifiche. Ora ne hanno la possibilità, e soprattutto … devono farlo.
“Ci auguriamo che le idee espresse qui stimolino una conversazione stimolante e non vediamo l’ora di continuare quel dialogo con voi” conclude Anna Zakrzewski.
